Воронка продажів допомагає будь-якої компанії систематизувати і збільшити продажі. На жаль, впровадження далеко не завжди відбувається легко і просто з кількох причин. Давайте розберемося, чим вона може бути корисною для співробітників різних відділів та бізнесу в цілому, щоб зрозуміти їх мотивацію використання воронки продажів.

Воронка для співробітників

  • Співробітники починають сприймати навколишній світ через призму здійснених продажів. Принаймні, сприймають роботу як комерційне підприємство з можливістю заробітку, а не тільки як місце спілкування з колегами. Оцінюється обсяг воронки шляхом множення обсягу операцій на їх вірогідність.
  • Коли впроваджується воронка на основі CRM-системи, цілком можливий такий результат: співробітникові, що переходить на інший етап воронки видається новий список завдань для здійснення або раніше створені шаблони документів. З допомогою цього можна досягти трьох цілей:
  • Менеджер завжди пам’ятає про завдання, які перед ним стоять;
  • Скорочується час на підготовку необхідних матеріалів;
  • Збільшується ймовірність позитивного вирішення угоди, так як система грунтується на найкращому досвіді.
  • Хороша мотивація для співробітника. Найманий працівник повинен не тільки розуміти, який обсяг завдань він повинен виконати для досягнення плану, але і скільки грошей йому заплатить керівництво при його виконанні.
  • З допомогою воронки продажів можна простежити, скільки операцій переводяться на наступний етап здійснення. Співробітник розуміє приблизне число клієнтів, які повинні потрапити в воронку, щоб він зміг виконати намічений план з продажу.
  • Воронка для продакт — менеджера

  • Для продакт — менеджера воронка продажів дає більш глибоке розуміння стану справ у його лінійці продуктів.
  • Прогнозування закупівель або плану виробництва, в залежності від потреб фірми.
  • Усвідомлення реальної ситуації, коли зобов’язання або завдання можуть бути невиконаними. Приміром, якщо надійде відразу кілька великих замовлень, а виробничі потужності не зможуть впоратися з їх виконанням.
  • Прогноз можливого провалу в продажах, значного зниження рівня збуту і зриву закупівель, що погіршує раніше обумовлені умови від постачальника.
  • Можна спланувати крос-продажу власної продукції до існуючих операцій, які близькі до закриття.
  • Воронка для керівництва

    Усвідомлення поточного стану справ з продажами компанії.

  • Виділення кращих і гірших менеджерів — продавців .
  • Можливість вчасно виявити зниження рівня продажів, заздалегідь вжити заходів, змінити напрямки діяльності компанії.
  • Знайти причини програшних угод: на яких етапах вони найчастіше зриваються, чому йдуть клієнти.
  • Воронка для маркетингового відділу:

  • Вивчення успішності залучення клієнтів, порівняння результатів заходів і здійснених угод.
  • Аналіз невдач за групами продуктів для планування активності.
  • Аналіз впливу маркетингу для крос – продажів.
  • Планування маркетингових активностей для споживачів, які перебувають на різних етапах воронки.
  • Ось так по-різному вирішує завдання співробітників різних відділів система, яка має єдину назву «воронка продажів». Розуміння цих особливостей допоможе керівнику успішно впровадити систему в своїй компанії.

    Оригінальна стаття за посиланням.