Специфіка більшості ринків збуту для компаній малого бізнесу така, що треба конкурувати, і з монополістами, і з величезною кількістю інших малих підприємств. Це призводить до створення умов, при яких зростання пропозиції перевищує зростання попиту, що веде до руйнування умов для існувань самих конкурентних ринків:

  • знижується прибуток для бізнесу
  • зростає кількість пропозицій аналогічних послуг
  • зникає суперництво в середовищі споживачів
  • зникає мотив для отримання прибутку
  • реалізуються нав’язливі програми збуту
  • Всі ознаки надвиробництва і відсутність регулювання економіки. Тому для малого бізнесу важливо самостійно шукати способи знайти своїх покупців і «захистити» свій ринок збуту власної «унікальністю».

    Сегментація – визначальний елемент маркетингової стратегії

    Влада сегментації над ринком збуту велика. На підставі виділених сегментів споживачів вибудовується маркетингова стратегія і намічаються шляхи заробляння прибутку для бізнесу.

    Ключ до успіху – розуміння потреб населення в цілому і окремих груп зокрема, сформованих на основі подібності переваг. Із загальної кількості споживачів нас можуть цікавити лише ті, хто здатний стати потенційним покупцем і володіє відповідною фінансовою можливістю.

    Методика Шеррінгтона 5W — простий спосіб визначити потенційних покупців

    На перший погляд сегментація споживачів може здатися складним завданням: з чого почати і як виділити сегмент? Насправді, все набагато простіше. Відповіді залежать від цілей та пропонованих на ринок послуг.

    Марк Шеррингтон запропонував наочну методику п’яти «W» (What?, Who?, Why?, When?, Where?). Це найбільш поширений спосіб проведення сегментації цільової аудиторії.

    Що?

    Що ви можете запропонувати клієнтам і що необхідно клієнтам (споживча цінність)?

    Сегментація за типом продукту:

    Кому?

    Які групи клієнтів зацікавляться вашою пропозицією?

    Сегментація за типом споживачів:

    Коли?

    Як часто ви плануєте продавати свої послуги з метою прибутку та сталого розвитку бізнесу?

    Сегментація за ситуації, в якій відбувається купівля:

     

    Де?

    На якому ринку збуту ви працюєте або на який ринок збирається вийти? Де потенційні споживачі можуть знайти вас?

    Сегментація за каналами збуту та способів розподілу:

    Чому?

    Чому клієнт вибере ваші послуги? Чим відрізняється ваш продукт від послуг конкурентів?

    Сегментація за типом мотивації до здійснення покупки:

    Дві головні функції бізнесу – маркетинг та інновації

    Відповідаючи на перераховані вище питання, необхідно враховувати можливість заробити, тобто знайти потенційну прибуток для бізнесу. Для перспективних сегментів потрібно розробити стратегію просування послуг (план маркетингових дій).

    Частина цільової аудиторії, ймовірно, ви не зможете охопити наявними в асортименті послугами. Для цієї категорії потенційних покупців ви можете розглянути можливість інновацій та розробити нові продукти і нові канали збуту. Крім того, ви зможете виявити ті сегменти, які ще дуже малі або їх обслуговування потребує великих інвестицій. Такі сегменти варто залишити іншим компаніям, які більш підготовлені до необхідних починанням.

    Переваги методики Шеррінгтона 5W

    Сегментація за методикою Шерринготона 5W змушує вас думати про ринку збуту в дуже простих термінах: що, хто, чому, коли і де. Відповівши на ці питання, можна сформулювати відповідь на найголовніше питання – ЯК домогтися прибутку?

    Сформулюйте свою бізнес-ідею в одному або двох пропозиціях, і узагальніть свої відповіді на перераховані вище питання.

    Бізнес-ідея

    Не обов’язково бути найбільшим маркетологом, щоб створити ефективну маркетингову стратегію. Достатньо стати відповідальним експертом в своїй області. І пам’ятайте, ніж вже сегмент, тим вище прибуток від обслуговується ринкової ніші. Головна мета сегментації – знайти свою «блакитну лагуну»

    Практичне застосування методики 5W

    На прикладі Блогу про маркетинг, який ви зараз читаєте, розберемо застосування методики Шеррінгтона 5W по кожному етапу.

  • Що пропонує Блок про маркетинг ActualMarketing?

  • Сегментація за типом продукту:

    Segment: Знання у вигляді систематизованої інформації про маркетинг послуг

    Segment: Практичні рішення у вигляді готових шаблонів і кейсів для передплатників блогу

    Segment: Рекламне місце для рекламодавців

    Segment: Послуги професійної команди маркетологів

  • Кому будуть цікаві пропозиції блогу?

  • Сегментація за типом споживачів:

    Segment: Індивідуальні підприємці і керівники компаній малого бізнесу

    Segment: Маркетологи, які обслуговують інтереси малого бізнесу

    Segment: Студенти, які навчаються професії «маркетолог»

  • Коли будуть відбуватися покупки?

  • Сегментація за ситуації, в якій відбувається купівля:

    Segment: У разі виникнення труднощів у процесі вилучення прибутку від продажу послуг

    Segment: При необхідності скористатися готовим рішенням від експертів на аутсорсінгу

    Segment: Регулярна продаж рекламних блоків на сторінці сайту ActualMarketing

  • Де потенційні клієнти зможуть нас знайти

  • Сегментація за каналами збуту та способів розподілу:

    Segment: В мережі інтернет на сторінках блогу є контактні дані (Прямі продажі)

    Segment: При виконанні замовлень обмін інформацією відбувається за персональним каналах зв’язку (Прямі продажі онлайн)

  • Чому клієнти віддадуть перевагу продукти Блогу про маркетинг

  • Сегментація за типом мотивації до здійснення покупки:

    Segment: Підприємці зацікавлені в готових рішеннях (менше ризики, вище прибуток)

    Segment: Маркетологам необхідний додатковий досвід («Важко осягнути неосяжне» Козьма Прутков)

    Segment: Контекстна реклама показується по інтересам відвідувачів (Імпульсні покупки)

    Segment: CPA реклама і рекламні статті відповідає професійним інтересам

    Підводячи підсумок сегментації, сформулюємо головну бізнес-ідею Блогу про маркетинг

    Надання маркетингових та рекламних послуг, що дозволяють домогтися:

    • зростання підприємств малого бізнесу
    • скорочення витрат та часу реалізації маркетингових планів
    • індивідуального прогресу реальних людей, выстраивающих свою кар’єру

    Висновок

    Ключ до успішної сегментації полягає в умінні розуміти свою цільову аудиторію. Це призводить до поділу споживачів на основі знакових подібностей. Виділені перспективні сегменти дозволяють конкретизувати маркетингову стратегію.

    Перевага методики Шеррінгтона 5W полягає в її простоті. Вона дозволяє систематизувати і упорядкувати знання про споживачів. Досить скористатися готовим рішенням і влаштувати для себе невеликий мозковий штурм.

    © Блог про маркетинг ActualMarketing