Чим відрізняється план виходу на ринок від плану маркетингу

Існує різниця між планом маркетингу та планом виходу на ринок. Щоб розібратися з цією темою, необхідно сформулювати наступні визначення:

  • Маркетинг – прибуткова для бізнесу діяльність, здатна задовольнити потреби людей за рахунок формування відчутної цінності комерційної пропозиції і міцних відносин із споживачами.
  • Маркетингова стратегія — форма обґрунтування запланованих дій компанії для досягнення бізнес-цілей, пояснює шляхи створення клієнтської бази та отримання вигоди від взаємин із споживачами.
  • Маркетинговий план – документ, який містить перелік конкретних дій та відомостей про те, як забезпечити виконання стратегічних цілей бізнесу.
  • План виходу на ринок – частина маркетингового плану, пояснююча підходи до нового ринку або способи виведення на ринок нового продукту.

План виходу на ринок відповідає за зростання підприємства або диверсифікацію всього бізнесу. На відміну від плану маркетингу, який зобов’язана мати кожна компанія, незалежно від її розміру, план виходу на ринок необхідний у тому випадку, коли перед бізнесом виникає новий бар’єр, подолавши який збільшиться його прибутковість.

Окремо варто відзначити, що не всі стратегії зростання вимагають наявності плану виходу на новий ринок. Існує чотири варіанти стратегії, здатних збільшити прибутковість бізнесу:

  • Проникнення – перед вами сформований ринок, у вас – товар або послуга, випробувані споживачами. Мета стратегії проникнення – продати якомога більше існуючого продукту на існуючий ринок. Ризики мінімальні тому, що ви добре знаєте ринок збуту і всі плюси і мінуси свого продукту. Достатньо сформулювати маркетингову стратегію і скласти план маркетингу.
  • Розвиток ринку – у вас є продукт, який треба продати на новий ринок. Щоб домогтися успіху, треба зрозуміти, як новий ринок відреагує на появу нового гравця. Потрібно сформулювати маркетингову стратегію, створити план маркетингу і розробити план виходу на ринок.
  • Інновації – спосіб продати новий продукт на існуючому ринку збуту. Перш ніж приступити до цього варіанту стратегії, необхідно зрозуміти попит споживачів (визначити найбільш болюче питання цільової аудиторії), оцінити очікувані результати та сприйняття нової цінності на ринку. Потрібно сформулювати маркетингову стратегію, створити план маркетингу і розробити план виходу на ринок.
  • Агресія – продаж нових продуктів на нових ринках. Це найбільш ризикований варіант і вимагає великої кількості маркетингових зусиль, щоб уникнути провалу. Для успіху необхідно зрозуміти функціонування нового ринку, і як нове комерційне пропозицію зможе підвищити цінність всього ринку збуту. Зрозуміло, без серйозного планування тут не обійтися.
  • Чому потрібен план виходу на ринок

    Це стратегічний план дій, які необхідно сформулювати, перш ніж почати продажі. Підсумковий документ схожий на план маркетингу, і охоплює практично ті ж розділи, але в більш вузькій області. Якщо маркетинговий план передбачає розвиток бізнесу у конкретних умовах, то план виходу на ринок акцентує увагу на одному новий товар і на одному новому ринку (незалежно від розміру, ринок повинен мати загальні характерні риси).

    Джерело: emerhub.com

    Алгоритм створення плану виходу на ринок

    Пропонований план послідовних дії маркетолога може бути адаптований до будь-якої галузі. Розробляється проект плану повинен стати інструментом для досягнення зростання бізнесу. Кожен співробітник компанії повинен розуміти цілі і завдання, розділяти бачення перспектив розвитку.

    Так як мова йде про нові перспективи, підсумковий документ повинен передбачати певну гнучкість і залежати від якості зворотного зв’язку після реалізації. Це ще одна відмінність плану виходу на ринок від плану маркетингу, який передбачає більш жорстку конструкцію просування (що це за план маркетингу, якщо потрібно регулярно вносити принципові корективи!). План виходу на ринок допускає можливість невиконання окремих заходів, якщо вони стануть шкідливі для зростання бізнесу.

    Пошук, збір і аналіз вихідних даних:

  • Визначення продукту
  • Які проблеми ринку вирішує новий продукт? Які болі цільової аудиторії зніме продукт?
  • Пояснити і перевірити, як продукт може зняти біль цільової аудиторії.
  • Визначення стратегічних цілей
  • Який фінансовий результат, компанія повинна отримати за 6 місяців, за один рік і через 2 роки?
  • Визначення ринку збуту і ідентифікація клієнта
  • Який розмір цільового ринку? Яка купівельна спроможність?
  • Які сегменти споживачів присутні на ринку?
  • Які дослідження ринку підтверджують наведені вище факти?

  • Тенденції розвитку ринку та конкурентне середовище
  • Які тренди і тенденції можуть вплинути на ефективність запуску нового продукту та тривалість його життєвого циклу?
  • Хто на ринку визначає конкурентне середовище і як вони відреагують на виведення нового продукту?
  • Які канали продажів існують на ринку
  • Буде достатньо власного відділу продажу для досягнення стратегічних цілей?
  • Як сформовані зовнішні канали дистрибуції сприймуть новий продукт?
  • Поясніть, як ви будите тестувати новий продукт і отримувати зворотний зв’язок від споживачів і дистриб’юторів
  • Стратегія виходу на ринок
  • Які маркетингові зусилля необхідно зробити? І на які результати ви сподіваєтеся?
  • Як ви плануєте залучити клієнтів? Яку цінність ви будете пропонувати? Як ви створите міцні відносини зі споживачами?
  • Поясніть цінність вашого продукту. Чому хтось буде купувати у вас, а не у конкурентів?
  • Сформулюйте позиціонування нової послуги. Як ви плануєте виділитися на тлі конкурентів?
  • Обґрунтуйте, яким чином ви отримаєте зворотний зв’язок від ринку збуту, яка покаже, що болі цільової аудиторії знімаються?

  • Як ви плануєте продавати новий продукт і які канали дистрибуції планує задіяти?
  • Сформулюйте карту подорожі покупця: які дії повинен зробити покупець до і після покупки нового продукту?
  • Сформулюйте портрет цільової аудиторії: які їхні переваги і як вони поводять себе на ринку?
  • У яких випадках споживачі будуть зацікавлені в придбанні нового продукту?

  • Яку стратегію ціноутворення слід використовувати? Потрібні додаткові знижки формування попиту?
  • Перерахуйте, які маркетингові зусилля знадобляться для підтримки продажів:
  • Брендинг: яким чином ви плануєте донести до споживачів свої обіцянки вирішити їх проблеми
  • Попит: які рекламні програми потрібні для формування звернень у вашу компанію
  • Задоволення попиту: який персонал і які маркетингові інструменти будуть потрібні, щоб конвертувати звернення у продажу

  • Внутрішній маркетинг: як персонал компанії буде залучений в реалізацію нових завдань, пов’язаних з виведенням продукту на ринок
  • Бюджет на реалізацію плану виходу на ринок і ключові показники ефективності, здатні показати успіх проекту
  • Висновок

    Після завершення всіх етапів створення плану виходу на ринок, ваші рішення про майбутньому буде базуватися на міцному фундаменті інформації в поєднанні з вашою компетенцією та досвідом.

    © Блог про маркетинг ActualMarketing